Comment bien négocier un bien immobilier ?

Tout se négocie, en matière d’immobilier comme dans beaucoup d’autres domaines. Mis à part les ventes aux enchères amiables ou judiciaires pour lesquelles le prix est définitif et déterminé par ce mode de vente, vous pouvez négocier dans les autres cas. Alors, comment bien négocier un bien immobilier ?

Je distingue deux cas. Dans un premier cas, vous êtes un investisseur à la recherche d’un bien pour créer du patrimoine ou des revenus. Ce qui importe, c’est la rentabilité et le prix d’achat est très important. Dans un second cas, vous achetez pour y vivre et d’autres critères que le prix peuvent entrer en ligne de compte. La proximité des écoles, l’affection pour le bien et ses prestations, le quartier que vous recherchez, etc. Dans ce deuxième cas, payer un peu plus cher vous évitera d’avoir à chercher ou à trouver à nouveau et à y consacrer beaucoup de temps, sauf si vous faites appel à un chasseur d’appartements.

Parfois, cela vous rendra heureux d’avoir le bien que vous vouliez, ce qui est très important pour l’épanouissement de chacun. Vous l’aurez compris, nous allons aborder les éléments de négociation dans le cas où vous agissez comme un investisseur ou si vous souhaitez négocier un bien immobilier.

Quand et pourquoi bien négocier un bien immobilier ?

La rentabilité d’un bien est calculée en fonction du prix d’achat et du loyer perçu. Plus le prix d’achat est faible, plus la rentabilité est élevée. Il est important de prendre en compte le coût global du crédit sur le long terme. Il entre en compte dans les cas de calcul du TRI (taux de rendement interne). Si vous faites face à des problèmes de trésorerie, généralement appelés « cashflow » en anglais, la mensualité de remboursement du crédit s’oppose directement au loyer encaissé dans votre tableau d’entrée et de sortie d’argent. La mensualité dépend du montant emprunté, donc de votre prix d’achat et du taux d’intérêt.

Toutes les optimisations que vous pouvez faire sur les charges ou les travaux ont un impact sur la rentabilité, mais cet impact est bien moindre que le prix d’achat initial obtenu lors de la négociation. Bien négocier un bien immobilier commence dès la première visite. Il arrive que des agents immobiliers ou des vendeurs soient transparents et vous annoncent qu’il y a une marge de manœuvre, marge de négociation. Celle-ci n’est effective que lorsque vous formulez une offre d’achat avec un prix.

Y a-t-il des moments propices à la négociation ?

Oui, il y a des moments propices à la négociation. Des marchés favorables aux acheteurs. C’est le cas quand il y a une profusion d’offres. Le marché devient baissier du fait de l’offre. Sur un marché baissier, les vendeurs contraints de vendre dans le cadre d’une succession, d’un divorce ou d’une mutation seront plus enclins à bien négocier un bien immobilier rapidement, afin que ce dernier ne perde pas davantage de valeur.

L’intermédiaire, l’agent immobilier, peut travailler pour l’acheteur dans la mesure où il connaît le marché et la tendance du marché. Il pourra alors informer et convaincre le vendeur de la pertinence de l’offre. Une hausse des taux d’intérêt des crédits rend beaucoup d’acheteurs insolvables, car à mensualités équivalentes, la part des intérêts est plus importante et le capital emprunté moindre. Les publications des notaires sur le nombre et le volume de transactions sont un bon indicateur de la tendance du marché. Moins il y aura de transactions, plus le marché aura tendance à baisser.

Bétonner votre dossier et clarifier votre objectif

Comme lors d’une négociation commerciale, vous devez avoir des objectifs clairs en ce qui concerne ce que vous recherchez et le prix que vous êtes prêt à payer. Vous devez fixer un budget et vous y tenir pour ne pas porter atteinte à votre rentabilité. Votre budget doit être détaillé concernant les frais, les taxes, les travaux et également prévoir des imprévus pour ne pas vous retrouver en situation vulnérable s’ils adviennent.

Un acheteur préparé paraît davantage crédible à un vendeur, mais aussi aux yeux d’un banquier. Sans entrer dans une approche du « storytelling » qui pourrait être perçue comme mensongère, préparer un dossier, c’est aussi avoir réfléchi aux réponses à apporter aux questions qu’on pourrait vous poser. Une offre « cash », c’est-à-dire payée comptant, sera appréciée par un vendeur, mais comme c’est rarement le cas, environ un cas sur cinq, ne vous désespérez pas.

Cependant, si votre financement est ficelé, vous pourrez vous permettre de faire une offre sans condition suspensive de prêt, ce qui est apprécié des vendeurs. Ils gagnent du temps entre l’offre et la signature de l’acte authentique. Concrètement, ils sont payés plus vite. Vous vous mettez en position favorable pour bien négocier un bien immobilier.

Examinez des biens comparables, en amont bien négocier un bien immobilier

Pour investir de manière cohérente, nous vous conseillons d’acheter un type de bien dans une localisation proche. Utilisez pour cela des agrégateurs d’annonces. Se déplacer a un coût humain et financier, ce qui constituera une charge indirecte. En outre, investir dans des biens comparables vous permettra d’acquérir une expertise en termes de prix, de services locaux et d’artisans disponibles ou compétents à proximité.

Bien entendu, vous pouvez diversifier votre patrimoine, mais il est certain que rénover et mettre en location une maison à Amiens sera complètement différent de la rénovation et de la mise en location d’un appartement de 40 m² à Metz. La transmission d’expérience entre les deux opérations sera moindre que si vous avez déjà deux appartements de 40 m² à Metz.

Si c’est votre première opération, vous pouvez faire une estimation du bien en ligne. Vous pouvez également vous rendre à plusieurs moments et heures de la semaine dans le quartier. L’emplacement est très important en immobilier, car c’est une chose que vous ne pouvez pas changer, contrairement aux fenêtres ou à la salle de bain du bien acheté.

Recherchez de l’information sur la localité

Vous pouvez également consulter en mairie les travaux et autres développements en cours. Cette information figure dans le plan local d’urbanisme. Cela concerne les arrivées de métro, les installations publiques, éventuellement les installations de crèches ou les écoles. Attention, certains grands travaux sont tellement révolutionnaires qu’on en parle depuis plus de vingt ans sans que cela n’avance vraiment. C’est le cas de la couverture des voies de chemin de fer de la Gare Saint-Lazare dans le 17ᵉ arrondissement de Paris. Si quelqu’un vous en parle, il essaie de vous tester, de vous bizuter.

Les aménagements futurs peuvent être positifs pour votre bien, comme la construction d’un métro, mais aussi négatifs, comme celle d’une autoroute. Sans parler du fait que les installations entraînent souvent une augmentation des impôts fonciers et donc des charges.

A quelle date le bien a été mis en vente (pour la première fois) ?

Si l’annonce est récente, le vendeur attendra certainement d’avoir des offres pour se prononcer, et encore plus pour ouvrir une phase de négociation. Dans le cas contraire, si un bien reste longtemps dans les annonces et qu’il est publié sur de nombreux sites, c’est qu’il n’est certainement pas au juste prix ou qu’il présente un problème. Vous serez rapidement fixé. Il arrive parfois que des problèmes juridiques concernent des appartements. Cela représente toutefois un argument supplémentaire à la baisse si vous avez les moyens de supporter les conséquences d’une telle procédure.

Il existe des logiciels (Lybox, Castorux et certainement d’autres…) qui permettent d’augmenter les données d’une annonce. Généralement, ces logiciels s’installent en extension dans votre navigateur. Ils récupèrent les flux, les comparent à des données et affichent des résultats. Cela peut être la rentabilité moyenne espérée, la variation du prix dans le temps, etc. Certaines versions sont payantes et vous donnent accès à des historiques. Cela vaut la peine de dépenser quelques dizaines d’euros pendant quelques mois, vu les montants potentiellement investis. Savoir que le prix a baissé et dans quelle proportion vous donnera une petite idée du chemin parcouru par les vendeurs depuis la première mise en vente.

Certaines annonces viennent et disparaissent

Certains biens disparaissent puis reviennent, ce qui veut généralement dire que le compromis de vente n’a pas abouti. Vous pourrez plus facilement agir si vous connaissez le montant de l’offre et aussi parce que le vendeur est certainement pressé d’aboutir, car il a perdu deux ou trois mois. Il peut également arriver que le vendeur soit transparent sur l’opération échouée.

Je ne sais pas ce que signifie la mention « urgent » dans les annonces. Comprenez que je doute de la sincérité de l’usage de ce terme. Vous pouvez toutefois la prendre au pied de la lettre et jouer sur l’urgence pour bien négocier un bien immobilier. En conclusion, et par expérience, c’est davantage un bien qui traîne sur les sites qui se négocie.

Qui est le vendeur, pourquoi vend-il ?

Il est important de savoir à qui vous achetez, car la situation du vendeur vous permettra de négocier. Parfois, vous achetez dans le cadre d’une succession. Les vendeurs sont loin du bien physiquement et même affectivement. Ils héritent de quelque chose qui leur tombe du ciel, pour lequel ils n’ont pas vu passer les échéances d’emprunt sur leur compte mois après mois. A fortiori, ils n’ont pas de prêt en cours dessus. Bien souvent, ils connaissent moins bien le prix du marché. Vous serez en position favorable.

À d’autres moments, le vendeur aura un prêt relais onéreux. Il sera à un mois près pour le paiement de ses échéances. C’est également une situation favorable. Parfois, vous pouvez racheter à une SCPI ou à une institution financière un bien qui faisait partie d’un portefeuille arrivé à échéance et qui nécessite d’importants travaux pour atteindre la rémunération exigée par les souscripteurs de la « pierre-papier ».

Le vendeur peut aussi se trouver dans une situation personnelle contrainte (divorce, mutation, faillite, etc.). Des situations qui lui imposent une solution rapide.

Dans quel état est le bien ?

L’état du bien et sa vétusté sont les éléments les plus simples, car ils sont visibles ; faites appel à vos cinq sens. D’une manière générale, les biens en mauvais état se négocient plus que ceux qui sont en bon état. La plupart des personnes craignent les travaux, tout du moins n’aiment pas cela. Cela représente une charge mentale évidente et du temps. Cela même si vous êtes accompagné par des professionnels, un architecte, et que les coûts sont toujours incertains.

Coût des travaux potentiels

Attention toutefois, le coût d’une rénovation complète de qualité coûte entre 1 200 et 1 800 euros par m². Ce prix dépend de ce que vous mettez derrière le terme « qualité ». Une installation électrique dure 20 ans, la plomberie 15 ans. Lorsque vous faites une location via le dispositif LMNP (loueur en meublé non professionnel), les durées d’amortissement utilisées par le cabinet comptable et la ventilation des coûts vous donneront une bonne idée de la durée des installations. Faire durer une installation électrique au-delà de 25 ans revient à vous exposer à des charges récurrentes.

Par exemple, les appartements TacTac.house sont refaits à neuf (plomberie, sol, électricité, chauffage) pour environ 1 800 euros par m².

Le coût des travaux n’est pas si différent d’un endroit à un autre en France. Il est donc possible que le coût des travaux et leur financement deviennent un sujet de préoccupation si vous êtes dans une zone à faible prix. En effet, ils peuvent représenter 15 % du prix au m² dans certaines zones chères et 50 % dans d’autres moins chères. Pour faire votre offre, vous pouvez faire une estimation du bien refait à neuf, puis déduire de cette estimation les devis que vous avez. Les sites web d’estimation de prix vous permettent aussi d’approcher une valeur du bien dans son état actuel. Vous pourrez alors comparer les deux valeurs.

La mise aux normes énergétiques est également un sujet très important. Les travaux de doublage des murs sont les plus performants. En ville, ce doublage se fait par l’intérieur, ce qui diminue la surface nette une fois les travaux réalisés.

Comment est configurée la copropriété ?

La lecture des trois derniers procès-verbaux d’assemblée générale (PV d’AG) est indispensable avant de formuler une offre. En effet, vous pourrez y découvrir de nombreuses informations, notamment concernant les travaux à venir si l’immeuble possède un diagnostic technique général. Regardez également les procédures engagées, les copropriétaires débiteurs ou en difficulté. Vous pouvez aussi analyser les comptes, voir s’il est possible de faire des économies et le niveau des charges en général.

Vous pouvez également voir la composition, c’est-à-dire le nombre de personnes impliquées dans la vie de l’immeuble. À la lecture des noms figurant dans les PV d’AG et sur les boîtes aux lettres, vous saurez si beaucoup de copropriétaires sont occupants. Vous pourrez voir si un copropriétaire est ultra dominant et si tout passe par lui. Cette information est capitale en cas de travaux importants comme un ravalement ou la réfection d’une toiture.

A contrario, certaines copropriétés ne sont constituées que de propriétaires bailleurs qui n’engagent que les dépenses nécessaires, voire minimales. Attention, les travaux communs décidés en urgence et par nécessité sont souvent plus coûteux que des travaux d’entretien réguliers. La rentabilité d’un bien s’apprécie sur le long terme. Il est souvent plus économique de lancer chaque année de petites dépenses d’entretien et de réparation.

Formuler son offre, bien négocier un bien immobilier

Dans toute négociation, il y a un jeu et le respect de la partie adverse. C’est un jeu, car vous pouvez proposer le prix que vous voulez. Plus le prix obtenu est bas, plus vous aurez gagné. Le vendeur est libre d’accepter ou non. Il est important de respecter la partie adverse, pour qu’une négociation aboutisse, il faut que chaque partie y trouve son compte. Il est parfois utile de faire preuve de souplesse. Je vous donne quelques exemples concrets :

• Prendre à votre charge le fatras et les objets qui sont dans le bien. Peut-être que c’est une charge mentale en moins pour lui.

• Vous adapter aux dates de rentrée scolaire des enfants du vendeur, il a peut-être besoin de vivre encore quelques semaines dans le bien pour que ces enfants suivent leur scolarité normalement.

• Prendre en compte les dates anniversaires des donations, parfois le vendeur a beaucoup à gagner si la vente a lieu quelques mois après, pour avoir une année de plus d’abattement.

Ces éléments sont parfois des éléments importants pour le vendeur et qui ne vous coûte pas nécessairement beaucoup en tant qu’acheteur. Encore plus si vous les anticipez. Vous devez néanmoins faire figurer des éléments importants :

• L’identité des parties
• L’identité du bien, son adresse, description sommaire
• Votre prix
• Le mode de financement
• L’éventuelle renonciation à la condition suspensive d’obtention de prêt
• Des conditions que vous pouvez ajouter : une décision en AG, obtention d’un permis de construire…
• Une date de validité de votre offre

L’offre vous engage de manière relative. D’un point de vue juridique vous avez toujours un délai de rétractation qui vous permet d’y renoncer après la signature d’un compromis. D’un point de vue commercial, renoncer à une offre c’est porter atteinte à sa crédibilité pour la suite si vous travaillez avec un agent immobilier ou un chasseur d’appartement.

Expliquez points par points les arguments qui justifient votre prix. Cela sera un moyen de vous distinguer des offres concurrentes. Si le vendeur n’est pas d’accord sur le prix, ce qui est probable, il pourra être d’accord sur votre constat. Vos arguments peuvent faire mouche, car il connaît le bien mieux que vous. Cela marquera le début d’une convergence et d’une discussion.